Η σωστή συμπεριφορά και το after sales μιας αντιπροσωπείας απέναντι στον πελάτη, μπορεί να παίξει καθοριστικό ρόλο στην τελική επιλογή του αγοραστή.
Πόση σημασία έχει τελικά ο αντιπρόσωπος; Κάνεις την έρευνα αγοράς, διαλέγεις μοντέλο, κυβισμό και εξοπλισμό, τα βρίσκετε στην τιμή και ξαφνικά ανακαλύπτεις πως ο έμπορος από όπου θα ψωνίσεις δε σου αρέσει. Αλλάζεις έμπορο ή αλλάζεις την μάρκα;
Η σωστή αντιπροσωπεία προσελκύει τους πελάτες
Υπάρχουν περιοχές όπου μία μάρκα, χάρη στον τοπικό έμπορο, έχει ένα τεράστιο μερίδιο από την πίτα της τοπικής αγοράς, εξαιτίας της μακρόχρονης παρουσίας της αντιπροσωπίας. Ειδικά στην περιφέρεια η σημασία της αντιπροσωπίας είναι εμφανής. Είναι τόσο μεγάλη η διαφορά που θα έλεγε κανείς πως δεν υπάρχουν άλλες αντιπροσωπίες στην περιοχή. Και όμως. Σήμερα όλες οι εταιρίες αντιπροσωπεύονται επαρκώς. Επομένως δεν είναι λογικό να θεωρήσουμε ότι απλώς είναι μαζεμένοι όσοι ακολουθούν πιστά μια μάρκα, στην ίδια περιοχή. Το μυστικό βρίσκεται αλλού και έχει να κάνει με τον εκάστοτε έμπορο.
Αγοράζεις από εκεί που θα σου φερθούν καλά
Καταρχάς ας θεωρήσουμε δεδομένο, ότι μιλάμε για μοτοσυκλέτες ίδιας κατηγορίας. Πόση σημασία έχει τελικά ο αντιπρόσωπος; Αποφασίζεις να αγοράσεις μια μοτοσυκλέτα και πας στην πρώτη αντιπροσωπεία και δεν σου μιλάνε όμορφα. Έπειτα πηγαίνεις στη δεύτερη και περιμένεις αρκετή ώρα μέχρι να σε εξυπηρετήσουν. Ακολουθεί και τρίτος έμπορος με σνομπ αντιμετώπιση απέναντί σου. Τελικά καταλήγεις σε μια αντιπροσωπεία διαφορετικής εταιρίας και σου φέρονται σαν να είσαι βασιλιάς. Τι θα αποφασίσεις; Πάνω που είχες απορρίψει ένα μοντέλο υπέρ κάποιου άλλου, ανακαλύπτεις πως θέλεις να είσαι πελάτης της πρώτης εταιρίας και όχι αυτής του δεύτερου μοντέλου. Το ξανασκέφτεσαι;
Ο καλός έμπορος αλλάζει την εμπειρία αγοράς
Όταν αποφασίσεις να αγοράσεις μια μοτοσυκλέτα είναι μια πολύ σημαντική στιγμή. Από μόνα τους τα τεχνικά χαρακτηριστικά, είναι ικανά να καθορίσουν την επιλογή σου. Μπορεί να προτιμάς Ευρωπαϊκό ή Ιαπωνικό, mega scooter και όχι μοτοσυκλέτα, με χαμηλή κατανάλωση ή σπορ. Το θες για καθημερινό ή για ταξίδια το Σαββατοκύριακο. Και ξαφνικά εκεί που πιστεύεις ότι έχεις κατασταλάξει, ο αντιπρόσωπος σου αλλάζει την εμπειρία αγοράς και σε βάζει σε δεύτερες σκέψεις.
Είτε καλό είτε κακό, το After Sales θα το βρεις μπροστά σου
Η μία άποψη είναι ότι μπορείς να αγνοήσεις το γεγονός ότι σε ενοχλεί αυτός που αντιπροσωπεύει την εταιρία που έχει επιλέξει. Στην τελική θα τον βλέπεις μόνο όταν χρειάζεται. Τι γίνεται όμως όταν θα τον χρειαστείς πραγματικά και σε δύσκολες καταστάσεις, όπως στις εγγυήσεις ή στα μεγάλα σέρβις και τις επισκευές; Αν διέκρινες μια απότομη συμπεριφορά πριν σε κάνει πελάτη, πως θα σε αντιμετωπίσει όταν έχεις ήδη κάνει την αγορά; Από την άλλη πλευρά, επιλέγεις να φύγεις μακριά από αυτόν και την εταιρία του και πας εκεί που σου φέρονται ευγενικά και με σωστό τρόπο. Εκεί που έσκυψαν από πάνω σου να σε εξυπηρετήσουν. Ο συμβιβασμός μπορεί να γίνει στη μοτοσυκλέτα. Μπορεί να μην είναι ακριβώς αυτό που είχες ως πρώτη επιλογή, είσαι όμως ήρεμος και ευτυχής από την εξυπηρέτηση και μόνο.
Εσείς τι επιλέγετε; Παίζει ο αντιπρόσωπος τόσο σπουδαίο ρόλο στο τι μοτοσυκλέτα θα αγοράσετε; Είναι τόσο σημαντικός ώστε αν δε σας αρέσει να αλλάξετε μάρκα; Πόσο μετράτε την εξυπηρέτηση του εμπόρου, τόσο στην αγορά όσο και στο τι περιμένετε ύστερα;
